در این آموزش که برای کسب‌وکار کوچک شما منتشر شده است، به استراتژی‌های اصلی قیمت‌گذاری پرداختیم. سه استراتژی اصلی زیر را بررسی کردیم:
- قیمت‌گذاری بر اساس هزینه
- قیمت‌گذاری بر اساس مشتری
- قیمت‌گذاری بر اساس رقبا
این سه استراتژی، مبنای تعیین قیمت شما هستند. اما بدون توجه به این که کدام یک از این استراتژی‌ها را انتخاب کرده‌اید، شما می‌توانید با روش‌های مختلفی قیمت خود را به مشتریان خود ارائه دهید.
در تعیین قیمت، می‌توانید از دسته‌بندی‌های مختلفی مانند کاهش قیمت، مدل فریمیوم و بسیاری دیگر استفاده کنید. در این آموزش، به طور مفصل به این ساختارهای مختلف قیمت‌گذاری و نکات و نکات مهم هفت ساختار محبوب قیمت‌گذاری با مثال‌هایی از زمانی که هر کدام می‌توانند موثر باشند، پرداخته خواهد شد.
با خواندن این آموزش و آموزش‌های قبلی، می‌توانید با اطمینان بیشتری، بهترین و سودآورترین روش تعیین قیمت را برای کسب‌وکار کوچک خود پیدا کنید.
سرتیتر مطالب
1- بسته‌بندی قیمتی
همسرم از این ناراحت می‌شود که من به فروشگاه می‌روم، همیشه با کالاهایی برمی‌گردم که نیازی به آنها نداریم. هر وقت او به دوازده آووکادویی که خریده‌ام نگاه می‌کند، من به دفاع می‌پردازم و می‌گویم: “در پیشنهاد ویژه بودند! سه تا با قیمت دو تا!”
بله، می‌پذیرم که من عاشق بسته‌بندی قیمتی هستم.
البته، تنها من نیستم. بسته‌بندی چندین کالا با قیمت جذاب یکی از روش‌های امتحان‌شده برای افزایش فروش است. مشتریان علاقه‌مند به احساس ارزش خوب و یا چیزی رایگان هستند (“یکی بخرید، یکی رایگان بگیرید!”).
البته نقطه ضعف بسته‌بندی قیمتی این است که میانگین قیمت فروش هر محصول را کاهش می‌دهید و در نتیجه به مارجین سود خود آسیب می‌زنید. اما اگر به نقطه خوبی برسید، هنوز می‌توانید سود خوبی را کسب کنید. این روش به خصوص در صورتی موثر است که شما دارای موجودی بزرگی از محصولاتی هستید که نیاز به کاهش دارند. بسته‌بندی قیمتی می‌تواند موجودی را پاک کند و به سرعت درآمد را افزایش دهد.
با وجود مثال خودم در مورد آووکادو، نوع قیمت‌گذاری بسته‌ای به درستی می‌تواند برای مشتریان شما مفید باشد. این نوع قیمت‌گذاری می‌تواند برای آنها یک معامله خوب را در مورد محصولاتی که واقعا می‌خواهند و یا نیاز دارند، ارائه دهد و امکان دریافت معاملات مشابه در آینده می‌تواند آنها را به کسب و کار شما جذب کند.
2- مدل فریمیوم
اگر زمانی را در اینترنت سپری کرده باشید، احتمالاً با مدل فریمیوم آشنایی دارید. در این مدل، یک کسب و کار بخشی از خدمات خود را رایگان ارائه می‌دهد و قابلیت‌های پیشرفته‌تر را به عنوان بخشی از یک خدمت پریمیوم ارائه می‌کند.
مزیت این مدل در این است که شما می‌توانید به سرعت مشتریان جدیدی را به دست آورید. افراد در صورت اینکه یک محصول رایگان باشد، بیشتر مایل به تست آن محصول هستند و در صورت رضایت، احتمال معرفی آن به دوستانشان بیشتر است. “این اپ رایگان رو چک کن!” جمله‌ای است که همه ما دوست داریم به دوستانمان بگوییم.
در اوایل شروع فعالیت اسکایپ، من به خاطر اینکه می‌توانستید با افراد در سراسر جهان صحبت کنید و این کار رایگان بود، چقدر افراد شگفت‌زده بودند را به خاطر دارم! اگرچه میلیون‌ها نفر فقط بخش رایگان را استفاده می‌کردند، مهم نبود چرا که آنها به عنوان فروشندگان برای اسکایپ عمل کردند. تعداد کافی از افراد برای استفاده از ویژگی‌های پریمیوم به اسکایپ پیوستند تا ای‌بی‌بی در سال ۲۰۰۵، دو سال پس از شروع فعالیت آن، آن را به قیمت ۳.۱ میلیارد دلار خریداری کند. خوب بود، نه؟
مدل فریمیوم، علیرغم اینکه ممکن است به رشد شتاب‌زده‌ای منجر شود، همیشه کارساز نیست. این مدل در بعضی موارد با شکست مواجه می‌شود. مقاله وال استریت جورنال برخی از مثال‌هایی از شکست مدل فریمیوم را نشان می‌دهد و بنابراین بنیانگذار شتابدهنده استارتاپ دیوید کوهن در آن اشاره دارد که در این مدل، تنها ۱ تا ۲ درصد از مشتریان به نسخه پرمیوم ارتقا می‌یابند.
برای اینکه مدل فریمیوم به خوبی کار کند، نیاز است که مقیاس قابل توجهی را به دست آورید، بتوانید هزینه بسیاری از کاربران رایگان را تامین کنید و همچنین تعادل مناسبی بین بخش‌های “رایگان” و “پرمیوم” برقرار کنید. بخش رایگان باید ارزشی داشته باشد، اما بخش پرمیوم همچنین باید ارائه دهنده چیزی متفاوت و ارزشمند باشد تا مردم را قانع کند که به نسخه پرمیوم ارتقا بدهند.
اگر مراقب نباشید، ممکن است با تعداد زیادی از افرادی که از محصول شما استفاده می‌کنند و برایتان هزینه دارند، مواجه شوید، اما تنها تعداد کمی از آنها به نسخه پرمیوم ارتقا می‌یابند.
3- قیمت گذاری پویا
وقتی به سوپرمارکت محلی خود می‌روید، برای هر محصول یک قیمت وجود دارد که به وضوح روی برچسب روی محصول یا قفسه چاپ شده است. حالا تصور کنید که برای یک بسته پیتزای یخ‌زده ۱۰ دلار از شما دریافت می‌شود، اما فردی که پشت سر شما در صف تسویه حساب است، همان بسته را فقط با ۵ دلار خریداری کرده است.
این اتفاق بسیار شایع در صنایع خاصی مانند رزرو هواپیما و هتل رخ می‌دهد. قیمت‌ها همیشه بر اساس نوسان عرضه و تقاضا تغییر می‌کنند، بنابراین ممکن است شخصی که در کنار شما نشسته است نیمی از کرایه شما را پرداخت کند.
مدل قیمت‌گذاری پویا برای شرکت‌ها منطقی است. آنها می‌دانند که یک هواپیمای خالی که در اقیانوس اطلس پرواز می‌کند، هزینه ثابت گزافی به همراه دارد. بنابراین اولویت آنها این است که تا آنجا که ممکن است، از این صندلی‌های خالی استفاده کنند.
بنابراین، اگر رزروها کند باشد، قیمت‌ها کاهش می‌یابد تا رزروهای بیشتر تشویق شود. از طرف دیگر، اگر افراد زیادی رزرو کنند و پرواز در حال پر شدن باشد، قیمت ها افزایش می یابد تا شرکت حداکثر سود را از هر مشتری جدید دریافت کند. این عملیات به طور خودکار و بر اساس الگوریتم‌های رایانه‌ای از پیش تعیین شده صورت می‌گیرد.
شما به راحتی می‌توانید همین مدل را در کسب و کار کوچک خود اعمال کنید. برای مثال، اگر تالار شهر محلی را برای برگزاری سمینار یا رویداد دیگری استخدام کرده اید، ممکن است بلیط‌های ارزان قیمت را در همان ابتدا ارائه دهید تا مکان پر شود. سپس با کم شدن صندلی‌ها، می‌توانید قیمت‌ها را افزایش دهید، یا اگر هنوز فضای خالی زیادی دارید، تخفیف‌های ویژه در لحظه آخر اعمال کنید.
حتی می‌توانید از قیمت گذاری پویا برای محصولات یا خدمات اصلی خود استفاده کنید. به عنوان مثال، یک استودیوی طراحی وب می‌تواند قیمت‌ها را در زمانی که در حال حاضر تجارت زیادی دارد، افزایش دهد و در صورت سست شدن اوضاع، قیمت‌ها را کاهش دهد.
فقط نمونه پیتزا را فراموش نکنید. شما نمی‌خواهید مشتریان شما وقتی میبینند دیگران قیمت‌های بهتری دارند، گیج یا عصبانی شوند. ارتباط شفاف و صادقانه کلید اصلی است، به طوری که مردم منطق ق
4- قیمت اشتراک
به جای اینکه محصولات یا خدمات را به صورت جداگانه بفروشید، چرا یک مدل اشتراک ایجاد نکنید، که در آن مشتریان در ازای دریافت هزینه ماهانه یا سالانه منظم، به طیف وسیعی از آنها دسترسی داشته باشند؟
مزیت اصلی مدل اشتراک این است که جریان درآمد مداوم و نسبتاً قابل پیش‌بینی ایجاد می‌کند. و اگر به درستی انجام شود، ارزش برای مشتری با مدل اشتراک می‌تواند بیشتر باشد.
معایب این مدل این است که گاهی اوقات می تواند برای مشتریان جدید ناخوشایند باشد زیرا نیاز به تعهد بیشتری دارد. و همیشه وجود دارد که افراد به مدت کوتاهی عضو شوند، همه چیزی که ارائه می دهید را دانلود کنند، و سپس خارج شوند.
برای حفظ اشتراک مشتریان برای مدت طولانی، شما باید یا یک سیاست لغو مجازی را داشته باشید که مشتریان آن را نمی پسندند (به خاطر عضویت باشگاه ورزشی که هنوز پول آن را می پردازید، یادتان می آید؟) یا شما باید به آنها ارزش بیشتری ارائه دهید و دلایلی برای باقی ماندن در اختیارشان قرار دهید (که رویکرد Envato Elements استفاده می کند).
5- کاهش قیمت
کاهش قیمت یا Price Skimming به معنای شروع با قیمت بالا برای یک محصول جدید و سپس کاهش قیمت آن در طول زمان است. این ایده از آنجا به وجود آمده که مشتریان مختلف توانایی یا تمایل به پرداخت قیمت‌های مختلف برای یک محصول دارند. با این روش، می‌توانید آن را به عنوان یک روش قیمت‌گذاری پویا مشاهده کنید. قیمت همیشه با یک مقدار بالا شروع می‌شود و سپس کاهش پیدا می‌کند.
این روش اغلب در ابزارهای جدید “باید” یا اقلام لوکس به کار می‌رود، جایی که مشتریان خاص تمایل دارند برای اولین بار از آنها استفاده کنند و برای آن پرداخت کنند. این روش در صنعت کتاب نیز رایج است، جایی که ابتدا کتاب‌های گران قیمت با جلد سخت منتشر می‌شوند و چند ماه بعد نسخه چاپی ارزان‌تری منتشر می‌شود.
در صورت صحیح انجام دادن این کار، می‌توان بهترین‌های هر دو دنیا را دریافت کرد. حاشیه سود بالاتر از سوی کاربران اولیه، و سپس افزایش در فروش زمانی که قیمت‌ها برای مصرف‌کنندگان کاهش می‌یابد و آنها به هزینه دقیق‌تر آگاه می‌شوند.
این رویکرد زمانی بهترین نتیجه را به دنبال دارد که شما محصولی را راه‌اندازی کنید که می‌دانید مشتریان به شدت به آن علاقه‌مند هستند و برایش ارزش قائل هستند. در صورتی که بتوانید هیجان و ترقیب را برای مشتریان ایجاد کنید، ممکن است آنها به پرداخت قیمت اولیه بالاتر علاقه‌مند باشند.
نکته منفی این روش، این است که اگر قیمت محصول خود را خیلی بالا ببرید، ممکن است مشتریان پتانسیل را از دست بدهید و این مشتریان ممکن است هرگز به شما بازنگردند، حتی اگر بعداً قیمت را کاهش دهید. همچنین، در صورتی که از روش قیمت‌گذاری پویا استفاده کنید، ممکن است با واکنش شدید مشتریانی مواجه شوید که میبینند دیگران همان محصول را با قیمت کمتر دریافت می‌کنند. برای دنبال کردن موفقیت این استراتژی، باید به جذابیت محصول خود اطمینان کافی داشته باشید و به صراحت قیمت خود را اعلام کنید.
6- قیمت گذاری رهبر زیان
به‌عنوان یک صاحب کسب‌وکار کوچک، چرا هرگز یک محصول را با همان قیمت یا حتی کمتر از آنچه که آن را خریده‌اید، بفروشید؟ مطمئناً این راهنمای ورشکستگی شماست!
بله، اگر شما این استراتژی را به طور مداوم پیگیری کنید، یک فاجعه خواهد بود. اما کسب و کارها این کار را به عنوان یک راه برای وادار کردن مشتریان به خرید برخی از محصولات انجام می‌دهند.
ایده این است که شما یک محصول را با یک قیمت شگفت‌انگیز عرضه کنید، به قیمتی که مشتریان نتوانند مقاومت کنند. آنها به فروشگاه شما جمع می‌شوند و در حین حضور در آنجا، محصولات دیگری را که شما با قیمت‌های معمولی به فروش می‌رسانید، میبینند و برخی از آنها را نیز خریداری می‌کنند.
قیمت‌گذاری رهبر ضرر” یا “Loss Leader Pricing” به معنای فروش کالا با قیمتی کمتر از قیمت خرید به عنوان یک راه برای جذب مشتریان استفاده می‌شود. این روش در فروشگاه‌های فیزیکی بسیار متداول است، اما کسب‌وکارهای کوچک آنلاین هم می‌توانند از آن بهره ببرند. مشتریان بیشتر در حال خرید آنلاین هستند و اگر قیمت خرید محصول شما از دیگران کمتر باشد، ممکن است به فروشگاه شما رجوع کنند.
همچنین، در صورتی که مشتریان به سایت شما مراجعه کنند، احتمال خرید بیشتر از شما بیشتر است، به خصوص اگر شما فرآیند خرید را طراحی کنید تا در حین تسویه حساب، محصولات مرتبط دیگری را به آنها ارائه دهید. اما خطر این روش این است که ممکن است مشتریان خریدهای اضافی را انجام ندهند و فقط به دنبال کالایی با قیمت کمتر هستند. بنابراین، باید با دقت این روش را اجرا کرد و توجه داشت که همیشه یک محاسبه دقیق از هزینه‌ها و سودها انجام دهید.
7- روش قیمت گذاری فریب
این روش جالبی است – این شامل ارائه یک گزینه خرید کاملاً نامطلوب به مشتریان می‌شود. چرا باید این کار را انجام دهید؟ برای بهتر دیده شدن گزینه دیگر، البته!
در آموزش من در مورد روانشناسی قیمت‌گذاری به این موضوع اشاره کردم. به یک مثال مشهور از روش قیمت‌گذاری کلاهبرداری اشاره کردم که توسط رفتارگرای اقتصادی دن آریلی برجسته شده است. در یک زمان مجله اقتصادی Economist سه گزینه اشتراک را ارائه داد:
- تنها وبسایت: 59 دلار
- تنها چاپی: 125 دلار
- چاپی و وبسایت: 125 دلار
گزینه قیمت فریبنده را تشخیص دادید؟ در واقع این گزینه دوم است که تنها مجله چاپی را با همان قیمت گزینه چاپی و وب ارائه می‌دهد، اما ارزشش واضحاً کمتر است. در یک آزمایش، دانشمند رفتاری آریلی متوجه شد که وجود این گزینه فریبنده باعث می‌شود که افراد بیشتر به گزینه 3، یعنی گزینه چاپ و وب گران قیمت، علاقه‌مند شوند. این به این دلیل است که در مقایسه با طعمه، گزینه 2، معامله خوبی به نظر می‌رسید.
اما وقتی گزینه 2 حذف شد، رفتار افراد تغییر کرد و آنها با فقط دو گزینه روبرو شدند و بیشتر گزینه ارزان‌تر را انتخاب کردند. بنابراین، گنجاندن یک گزینه خرید کاملاً غیرجذاب، در واقع منجر به درآمد بیشتر شد.
اگر می‌خواهید در کسب و کار کوچک خود از قیمت‌گذاری فریبنده استفاده کنید، نکته کلیدی این است که گزینه خریدی را ارائه دهید که از نظر قیمت نزدیک به گزینه‌ای است که واقعاً می‌خواهید مردم انتخاب کنند، اما ارزش آن به وضوح بدتر است. اگر ساختار آن را درست انجام دهید، طعمه شما باید قیمت واقعی را جذاب‌تر نشان دهد و در نتیجه فروش را افزایش دهد.
نتیجه
در این آموزش، با هفت ساختار قیمت‌گذاری رایج که می‌توانید در کسب و کار کوچک خود استفاده کنید، آشنا شده‌اید. شما با نحوه کار هر ساختار، مزایا و معایب هر یک و نمونه‌هایی از استفاده از آنها در تجارت خود آشنا شده‌اید. قیمت‌گذاری در کلیه مناطق بزرگی دارد و در این آموزش با پایبندی به چند استراتژی و ساختار محبوب، سعی شده تا آن را ساده نگه داریم.
گام بعدی، کاوش در روانشناسی قیمت‌گذاری است. دانشگاهیان تحقیقات زیادی در مورد چگونگی واکنش مصرف‌کنندگان به انواع مختلف قیمت‌ها انجام داده‌اند و برخی از نتایج کاملاً غیرشهودی هستند. در این آموزش، به شما نشان می‌دهیم که چگونه از برخی سوگیری‌های شناختی جالب سود ببرید.
اگر با بینش جدیدی در مورد قیمت‌گذاری مواجه هستید و فکر می‌کنید باید قیمت‌های خود را افزایش دهید، در این آموزش نحوه انجام این کار بدون از دست دادن مشتریان آورده شده است:
بدون دیدگاه